“可以留作备选,”
陆福想了一会,道,“Alstom对我们来说也是一个不错的选择,下周他们邀请我们去国外的工厂做考察,我觉得他们诚意更足。”
“的确,Alstom也有高速度级的动车技术。”
“但是,上次我们不是去过一次考察吗?工人在罢工,啥也没看见……车也没跑啊。”
谢雁拿出另一份资料。
这份资料是她拜托郑晴收集的,郑晴现在在沪城,华国最发达的城市搞信息行业,她的同事和同学,有不少是毕业后在这个行业工作的,收集信息的能力非常的强。
“Alstom的罢工应该是在演戏。”
谢雁说,“即便是你们再去一次,应该看到的东西还是一样的。”
陆福起初还不信,直到后来,他又去考察了两次工厂,两次都在罢工!他才不得不承认,谢雁的消息来源,实在是太厉害了。
“我听说,”
张景城顿了顿,继续道,“Alstom的经营状态似乎也不太好,这意味着这笔订单同样对他们很重要,这大概是他们如此热情的原因,但既然热情邀请我们过去,为什么又让工人罢工?”
谢雁说,“Alstom最好的技术在动力集中型列车上,而我们这次招标文件中规定,需要的是动力分散型动车组,这对于Alstom来说,是一个大难题。”
张景城调出Alstom的几款主要车型资料。
其他人看了一会,才放下资料,“你说日方联合体是合作中第一个可以排除的,但现在看来,Alstom才是啊!”
陆福看了几眼,点头,脸色严肃,“的确,Alstom的成熟技术都在动力集中型动车上,只有一款动力分散型的动车,但却采用了铰接式转向架,这又和我们的要求相违背。”
他不明白,“Alstom既然没有技术符合要求的动车组,为什么还来这么热情地和我们两个集团进行接触?”
张景城苦笑,“因为它也和川崎重工一样,需要这比订单救命!”
“根据我的消息来源分析,”
谢雁说,“他们正在研制一款符合要求的的动车组,以便可以拿下一两组的动车包。”
这一次招标,一包动车20列,一共140列车。
只要能拿下一两包,就已经是个不小数字的订单了。
谢雁说,“但时间这么紧迫,他们的车型还没有研制成功,更没有成熟的试跑,当然不敢给我们看真的动车上路,工人罢工,只给你们参观工厂,就是这个原因。”
“原来是这样,从技术上来看,就算我们是四方的人,也不会真的和Alstom合作,难怪你说,四方和Alstom接触只是为了刺激日方!”
一个小会还没开完,原本对谢雁的能力有所怀疑的组员,也渐渐开始相信她的能力。
“没错,”
陆福明白过来,“如果Alstom是陪跑,那么四方在日方联合体上下这么大的功夫,恐怕是真的把目标放在他们身上。”
四方和日方如果能谈成,那他们再去,不也是陪跑吗?
“难道四方没有考虑SIEMENS?无论是从技术上还是经验上,SIEMENS都不差啊。”有人有疑惑了,如果四方没有别的选择,那他们和日方成功的概率是最高的。
但他们并非没有选择,还有另一个行业巨头,德国的SIEMENS公司。
比起兰西国的Alstom,又是报纸上放消息说要对华国全面转让技术,又是热情地邀请他们去国外工厂考察,SIEMENS显得高冷的很多。
“SIEMENS又没有濒临破产,手里还握着世界前沿的高铁动车技术,当然不会和日方还有Alstom一样的态度。”
张景城叹了口气,拿出最后一份SIEMENS的资料,“但不可否认,他们的确有这样的资本。”
对于SIEMENS的技术,他们是又爱又恨。
爱,当然是因为它如今世界上顶尖的动车组技术,恨,就在价格上。
SIEMENS没有濒临破产,华国的订单对他们来说的确很诱人,而且数额不小,但比起另外两家来说,它也是谈判最难啃的一块骨头。
西兰国的Alstom是如今世界上高铁动车组对外输出的主力,SIEMENS输出的力度没有它那么强大,但并不代表技术不好。
张景城继续介绍道,“提到SIEMENS,不得不提它的Velaro系列动车组。”
在场的很多人都了解动车,只有几个并非非常专业领域的谈判人员,对这个词语有所耳闻,但了解不深。
“Velaro时速是多少速度级的?”
这一次,回答的是谢雁,“对比了几家公司现有的技术情况还有动车组研发水平,以及技术转让的可行性,我认为,在现有的情况下,如果能拿下SIEMENS的Velaro技术,将是我们这一次招标的最大成果。”
“Velaro系列已经很成熟了,而且是现在世界上一流的高速动车,SIEMENS在01年时对西班牙出口了16列Velaro,列车最高运营速度可达到350公里每小时!”
京沪高速铁路争论了这么多年,但中长期规划一出来,第一个出现的,就是全世界最大的140列动车超级订单,还有华国四纵四横的高速铁路网规划。
这些举动,就连一直推崇高速轮轨的周廊等人都有些害怕了。
进度不能用很快来形容,只能说是飞跃。
而谁也不知道,这样的飞跃背后需要付出什么。
但所有人都知道,他们要面临的第一个问题,是如何从国外公司手里把技术转进来,再自主消化,以此为基础,追赶世界高铁水平,发展华国的高速铁路网。
秦沈客运专线还是以200-250的时速为标准设计,已经算是华国的一项挑战,但现在上面跑的最快还只有一百多公里时速的列车。
而京沪线的野心很大,要直接追上国外的水平,建成300-350的水平。
日国因为种种原因,不可能向华国转让300速度级的动车技术,但SIEMENS不会,只要价格到位,Velaro系列就能谈。
在谈的所有接触对象里,也只有Velaro系列符合华国现在的要求。
这可是三百五十时速的高速动车!而且,是世界顶尖的水平!
“就算是和日国的谈200速度级,我看周云他们也不轻松,”
谢雁从投影上收回目光,看向众人,“和SIEMENS谈判,肯定不会简单,但在难啃的骨头,我们也要试一试。”
“SIEMENS的技术很不错,我觉得可以。”
“四方也在接触,但可能是SIEMENS态度问题,我看来往并不多。”
陆福问,“那么,日方和西兰方在我们这里,就算是出局了?”
“不,”
谢*谈判老狐狸*雁:“日方可以表面进行一下接触,Alstom既然那么热情,也不能让人家伤心,而且他们的技术研发有缺陷,我们可以以此为条件进行谈判压价。”
Alstom四方长客两边跑,南车北车两边约,既然它可以替四方刺激日方,未尝不能替他们来刺激一下SIEMENS。
很快,SIEMENS那边的第一轮接触下来,价格也摆在了谈判小组的桌面上。
SIEMENS提出的条件很简单,没有日方的各种顾虑,只要价格到位,技术不是问题。
但问题,就在价格上。
SIEMENS提出的价格——每列动车3.5亿。
技术转让费,30个亿。
第101章 与风同行22
“日方的谈判已经在里面了。”
同事说完,问,“有把握吗?”
周云摇摇头,“试试看吧,翻译到了吗?”
他的心情很沉重。
原本以为川崎重工对订单的急需,会成为他们优势,而且又是多年的合作伙伴,但周云是在是没想到,国内的其他因素会有这么大的影响。
国内是否会出现抵制日方列车的情况已经不是目前的最大问题了,新干线的相关公司,还有日方的其他干扰,让日国联合体的压力也不小,他们坚决不向华国出售三百速度计的动车技术。
这无疑让周云原本的计划被打乱了。
他们冒着可能合作失败的风险和日方谈,结果现在对方直接把三百速度级的技术转让可能性堵死了。
周云虽然是谈判专家,但为了这次谈判,他还是恶补了不少资料和知识,知己知彼才能百战不殆,他咨询过国内的专家,京沪线作为四纵四横规划中的重要一环,又贯穿华国重要的经济带,无疑会投入很大的精力,标准也不会太低,至少是三百公里时速速度级的设计。
他们谈不成三百时速的列车,如果北车的长客成功了,那长客就有可能在招标中占据上风。
如果对方也没有谈成三百时速的动车技术,他们能把日方的疾风或者700系谈下来,达到270公里的时速,也可以挽回一些差距。
周云深呼一口气,响起这几天看见那个小姑娘,脸上似乎没什么愁容,看起来总是保持着冷静,也不知道是没让他看见,还是真的胜券在握。
他推开门进去,翻译和谈判人员就位。
“你来了,”
同事把日方拿来的资料放在他面前,脸色凝重,“你看看这个吧。”
周云翻了几页,越看脸色越差。
对面的日方代表也知道,上一次的消息已经让华国谈判组态度大变,甚至还开始接触兰西国的Alstom。
Alstom的热情程度可不比他们低。
日方代表先是表达了歉意,但话锋一转,说道,“您知道,我们非常想达成这次的合作,但我们国内的压力也不小,目前在这个条件,已经是我们争取过的结果……”
周云把资料扔回到桌上,“非常有诚意,这就是你们的诚意?”
没有700系,而且因为他们上次提出的申请,这次的回复倒是明确的很——直接拒绝了700系技术转让的可能。
资料里提出的是疾风号,而且,虽然标着疾风号的名字,但周云扫了一眼都能看出来,各项性能的数据都比疾风号低,可以说是低配版疾风号。
低配,不仅有其他方面的劣势,而且在速度上,也从270降到了200公里的时速。
原本接近三百公里的两百多公里速度级还能勉强一争,但现在日方提出的动车组速度比SIEMENS的Alstom还慢一百多公里!
他们来谈判,是来引进国外先进的高铁技术的,周云真恨不得手里有三四十个亿,直接就找SIEMENS谈了!
现在看来,说不定技术标准各种低有小问题的Alstom还能好好考虑一下。
他站起身,“抱歉,我认为这样的谈判会没有进行下去的必要,双方都在准备一下吧,我们已经退让很多了,现在你们拿出的方案,实在是太过分,这个技术标准是我们无法接受的。”
看着谈判还没开始就已经离开的四方代表,日方代表有些慌了。
刚才周云的脸色很难看,而他们绝不能失去华国这笔订单。
怎么办?只有回去继续争取争取了!
他们以为这样的条件即便是令人难以接受,也可以在之后的谈判过程中慢慢谈,没想到四方的代表态度竟这么坚决。
在走廊上,日方的几个代表讨论了几句。
“我早就说了,不应该把标准在资料上给的那么详细,对方根本就不谈了,我们先和他们谈别的,最后在抛出这个资料,届时他们就是不想谈,也不会走的这么快!”
“这就不是策略的问题,我之前已经说过,四方正在接触Alstom,我们可不能最后让Alstom抢了订单。”
“就是因为我们态度太好了,对方的代表才会这个态度,”
另一个人显然脾气更急一些,“就不应该按照你说的方法去对待四方集团,我们应该态度更强硬一些!”
“是你低估了他们,四方的谈判人员虽然都很年轻,但他们都有有所准备而来的,我们不能轻视这些谈判人员,刚才那个叫做周云的人,一进来就发现了我们降低的性能,眼光非常辣。”
“看出来又怎么样?至少我们价格上具有很大的优势,”
他冷哼一声,“长客不是也答应了有时间和我们谈一次吗?我们可不止它一个选择。”
“长客那边一直都没给时间,是不是真的要和我们谈还两说,你……算了,先回去吧。”
态度较为和缓的人叹了口气,一行人出了酒店。
*
不只是日方代表,走出谈判酒店的周云的心情同样不轻松。
“接下来怎么办?”
同事跟上来,“还约日方下次继续谈判吗?”
周云看了眼时间,“上次他们回绝我们关于700系技术转让的要求,这次即便是给我们老车型,也要削弱各方面的性能。”
提前结束今天的谈判,也是为了让日方看到他们的态度。
但这并不代表,他们放弃了和日方的合作。
再让下去,说不定日方还会继续得寸进尺,双方都没有亮出最后的底牌,他不能让日方认为,他们把日国联合体作为最佳的选择,否则对方就会有恃无恐,一再提出过分的要求。
而谈判中的一切话术和反应,可能都是只是谈判技巧而已。
“先晾他们一段时间,”
周云说,“我们一定要争取到更高性能的的动车技术。SIEMENS那边怎么说?”
同事摇头,“他们给长客和我们报的都是一样的价格。”
他顿了顿,道,“SIEMENS没有要讲价的意思。”
周云一想到那个数字就头疼,那可是比日方的报价还要高出近十倍的价格。
即便是SIEMENS有更好的技术,有世界一流的动车组,但这个价格,也并不合理。
“还好Alstom自己消息也遮捂的严实,日方不知道他们无法提供我们需要的动车技术,”
同事说,“如果要等,就看接下来日方的反应了。”
“行,多和Alstom交流,你不是认识几个记者吗?”